Dans notre dernier article, nous vous avons montré de bonnes façons d’identifier et de trouver des prospects via LinkedIn et nous avons abordé la possibilité de les contacter. Aujourd’hui, nous voulons nous concentrer sur la partie engagement et développer les processus et stratégies que vous pouvez mettre en place pour interagir avec vos cibles sur LinkedIn. Nous aborderons quelques conseils que vous pouvez utiliser pour améliorer vos stratégies d’engagement LinkedIn et développer plus de relations avec les prospects idéaux.
# 1) Étudiez le profil de vos prospects
Cela devrait aller de soi, mais vous seriez surpris de voir combien de professionnels de la vente pourraient faire un meilleur travail s’ils ne prenaient que le temps de se plonger dans des recherches pour chacune des perspectives avec lesquelles ils parlent.
Prenez le temps de lire leur profil. Qu’ont-ils à dire sur eux-mêmes? Où sont-ils allés à l’école? À quoi ressemble leur emploi précédent? Comment ont-ils évolué en tant que professionnel tout au long de leur carrière?
Plus vous en savez sur eux en tant que personnes, plus vous pouvez leur adresser vos messages. Au début, avoir une base de connaissances sur vos prospects est si essentiel pour développer cette connexion initiale et préparer le terrain pour une collaboration future. Un formidable outil complémentaire pour cela est Accompagné, qui fournit des profils rapides et vous offre d’excellents déclencheurs de conversation. L’outil se synchronise même avec votre calendrier et en dit plus sur les personnes de votre prochaine réunion. Grâce à la connexion au calendrier, il extrait même automatiquement les informations de connexion de toutes vos réunions et transforme la saisie fastidieuse des combinaisons de connexion et de mot de passe pour les conférences téléphoniques en un seul clic. Magique.
# 2) Recherchez les connexions ou intérêts communs
Travaillez-vous dans la même industrie ou avec les mêmes personnes? Connaissez-vous quelqu’un dans une entreprise avec lequel il pourrait potentiellement avoir une relation? Les connexions partagées de LinkedIn sont un excellent point de départ pour trouver ces informations.
Lorsque vous recherchez un profil à l’aide du formulaire de recherche standard de LinkedIn, leur système vous permet de savoir combien de connexions vous avez en commun avec une personne donnée.
Tirez parti de toute connexion ou intérêt spécial que vous pourriez avoir en commun. Ce sont d’excellents déclencheurs de conversation et les informations ici vous donneront un terrain d’entente sur lequel s’appuyer avec d’autres questions, contenus et informations pertinents que vous décidez d’envoyer.
# 3) Personnalisez tous les messages, soyez précis
L’automatisation change notre façon de faire des affaires et les vendeurs intelligents peuvent trouver des moyens innovants d’intégrer l’automatisation dans la vente sociale sur LinkedIn. Cependant, les conversations que vous engagez ne doivent pas être automatisées de cette manière.
De votre première demande de connexion à chaque interaction que vous avez – votre objectif doit toujours être de personnaliser votre messagerie et d’adapter vos sujets et points de vue en fonction de la façon de penser de votre prospect. Référencez des éléments spécifiques à leur historique professionnel, à leur entreprise, à leurs produits, à leur entreprise ou à leur industrie. Vraiment, trouvez un moyen de leur montrer que vous ne leur envoyez pas de messages automatisés et démontrez que vous vous engagez avec eux de manière authentique. C’est souvent le principal obstacle au développement de relations via LinkedIn.
# 4) Gardez vos messages courts
Les gens sont occupés et respectent les gens qui leur montrent qu’ils apprécient leur temps. Vous ne voulez pas envoyer une introduction d’ouverture de 1 000 mots à un nouveau prospect. Au lieu de cela, gardez les choses courtes et douces. Si vous leur envoyez un message, concentrez-vous sur une chose. Posez une question. Partagez un contenu. Mentionnez une connexion que vous avez avec eux. Ce faisant, vous augmenterez la probabilité de recevoir une réponse et vous mettrez en position de jouer à partir de cette réponse avec votre prochaine réponse.
# 5) Posez des questions
Tout le monde aime parler d’eux-mêmes, y compris de vos prospects. Poser des questions sur leur travail, leur entreprise, leur produit ou leur industrie peut être un excellent moyen d’entamer une conversation avec un nouveau prospect et de commencer à rassembler plus d’informations que vous pourrez utiliser pour alimenter de futures discussions. Trop souvent, les vendeurs sociaux utiliseront des gadgets destinés à convaincre sans prendre le temps de connaître d’abord un prospect. Alors commencez par là – en apprenant à connaître et à comprendre vos perspectives.
Astuce bonus – Évitez LinkedIn
Vous avez maîtrisé l’art de l’engagement sur LinkedIn et les gens lisent vos messages et y répondent. Mais l’un des principaux obstacles rencontrés par les gens est que la conversation restera toujours dans LinkedIn. Essayez de vous éloigner de la plateforme de messagerie LinkedIn et de transférer la conversation directement par e-mail aussi rapidement que possible, idéalement même avec le premier message.
La raison pour laquelle vous voulez leur e-mail est simple: vous pouvez leur envoyer des informations plus détaillées, elles sont mieux formatées, les pièces jointes sont plus belles et vous avezleur adresse e-mail. C’est la clé, car la plupart des gens vérifient leurs e-mails plusieurs fois par jour – mais les gens ne sont peut-être pas aussi diligents avec leurs messages LinkedIn. Et il arrive rapidement qu’un message LinkedIn passe à travers les mailles du filet et ne sera plus jamais revu. Si vous disposez d’un CRM ou d’un outil de génération de leads, l’adresse e-mail du prospect vous permet également de faire des contacts ciblés et planifiés. En bref: demandez-leur de leur envoyer leur adresse e-mail, afin que vous puissiez leur envoyer plus d’informations.
Vente sociale sur LinkedIn – Une plateforme puissante
LinkedIn est sans aucun doute la plateforme la plus puissante pour les vendeurs sociaux B2B. Il vous donne un accès sans précédent aux prospects et aux données les concernant qui seraient difficiles à obtenir par un autre moyen. Cependant, cet accès ne vous permet pas de réussir seul. Vous devez savoir identifier les prospects sur la plate-forme, puis vous engager avec succès avec eux. Les conseils décrits dans cet article devraient vous donner un bon point de départ pour améliorer votre vente sociale sur LinkedIn et vous engager avec plus de prospects, de manière plus significative.
Avez-vous eu du succès avec la vente B2B sur LinkedIn? Faites-nous part de vos trucs et astuces dans les commentaires ci-dessous!
